Como negociar opções de ações salariais

Seja para negociar mais opções de ações ou mais dinheiro ao fazer um novo trabalho.
"É uma maneira fenomenal de alinhar os incentivos de crescimento do negócio a longo prazo com os incentivos do funcionário", diz Atish Davda, CEO da EquityZen, um mercado para investidores que querem comprar ações de funcionários iniciantes. "Eles estão dizendo: 'Ajude-me a fazer essa torta o maior possível, e para incentivá-lo a fazer isso, vou lhe dar um pedaço da torta'."
Opções de ações, simplesmente, são as opções para comprar ações da empresa em uma data posterior usando um preço acordado. Se você optar por comprar ou "exercitar" suas opções, poderá pagar menos do que o preço de mercado para deter ações de uma empresa em crescimento.
Se a empresa se sair bem, você poderá vender suas ações com lucro. Se a empresa não se sair bem, suas opções podem não valer muito ou nada. (Neste caso, estamos discutindo especificamente a forma mais comum de participação nos funcionários, chamada Employee Stock Options, ou ESOs.)
Então, quando se trata de negociar seu pacote de compensação, você deve procurar mais opções ou mais dinheiro?
A resposta, como a maioria das questões financeiras, é: depende.
"Depende de onde você está na vida", diz Davda. "Se você tem um cônjuge, um cachorro e dois filhos, talvez seja uma aposta mais segura pedir um salário maior. Se você é jovem e não tem muitas obrigações, e realmente está animado com o potencial dessa empresa, pode valer a pena pedir um maior número de opções ".
"Se você tem opções oferecidas por uma empresa já estabelecida há algum tempo, e as ações são negociadas publicamente, e você sabe seu valor e o período de carência, dependendo da sua posição, pode ser um cenário onde você diz 'eu vou ter uma chance de obter menos salário e mais opções, e poderia haver mais lucro no futuro ", diz Herb White, fundador e presidente da Life Certain Wealth Strategies no Colorado.
Se você está em posição de negociar, precisa olhar para o futuro da empresa. Flickr / WOCinTech Chat Ao contrário do seu salário ou bônus (espero), não é garantido se você já viu uma injeção de dinheiro de suas opções, e se você fizer isso, você não pode ter certeza de quando ou quanto. Portanto, aceitar opções é um risco: embora possam ser altamente lucrativas, elas também podem ter um valor insignificante.
Empresas iniciantes têm sido historicamente mais generosas em oferecer opções, diz White. "Eles estão tentando conservar seu dinheiro para fazer crescer a empresa. Do ponto de vista do funcionário, depende da sua crença na empresa ser bem-sucedida. Muitas pessoas que começaram com empresas como a Microsoft logo se tornaram muito ricas, mas por Em todas as empresas que são bem sucedidas assim, provavelmente há 10 que não são. Essa é uma pergunta individual - eu posso ser mais arriscado do que a próxima pessoa. Eu poderia sacrificar o salário agora por opções porque acredito que a empresa tem um grande futuro. "
Adam Nash, CEO da plataforma de investimento on-line Wealthfront, salienta que & mdash; embora "haja muitos motivos muito reais para você precisar do dinheiro" & mdash; Se você não estiver interessado em equidade, talvez queira repensar a adesão à empresa. "A maioria das startups de hiper-crescimento tem um viés para pessoas que preferem mais capital", explica ele. "Quando você diz que quer isso, implicitamente o que você está dizendo é que você acha que a empresa será realmente valiosa. Você daria dinheiro hoje para uma parte do sucesso da empresa amanhã. A verdade é que se você não acredita na empresa, você tem que questionar por que você está se juntando em primeiro lugar, dado que há tantas outras empresas para trabalhar. "
Nash frequentemente recomenda que uma pessoa, considerando as opções, primeiro entenda suas necessidades de caixa e seja honesta sobre elas. "Quando você recebe opções de ações, elas realmente não serão materiais, a menos que a empresa faça muito bem", ele adverte. "Quando você toma o capital de uma empresa privada, isso não faz parte do seu orçamento. Você não pode pagar seus empréstimos estudantis com isso. É melhor pensar que se der certo, pode valer muito, mas não contar com esse dinheiro. dia a dia. "
"Em ambos os casos", diz Davda, "é importante antes de aceitar uma oferta, e a cada ano ou dois anos, perguntar a si mesmo: 'O que é importante para mim este ano ou daqui a dois anos? É estabilidade em dinheiro? é o potencial para um grande pagamento nos próximos cinco, seis ou sete anos? "
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Como negociar opções de ações salariais
Sua fonte para melhorar sua compensação.
Você é um executivo ou funcionário sênior que acaba de receber uma oferta de emprego verbal ou por escrito.
Talvez a empresa seja uma empresa de tecnologia emergente, possivelmente financiada por capital de risco. Seja você vindo de uma empresa semelhante ou de um empregador grande e tradicional, a Carta de Oferta pode ser um pouco decepcionante. Pode ter apenas algumas páginas. Pode ser lido como uma carta-modelo, com o seu nome, título, salário e informações sobre opções de ações preenchidas. Talvez você tenha recebido por e-mail.
Tenha cuidado para não deixar que a informalidade da abordagem da empresa o leve à indiferença. Esta Carta de Oferta estabelece o que você e sua família receberão em troca de seu sangue, suor e lágrimas pelo próximo número incontável de anos. A Carta de Oferta foi provavelmente redigida como um formulário por um advogado de emprego com um grande escritório de advocacia, e é cuidadosamente elaborada para proteger os interesses da empresa. (Se você recebeu um Contrato de Trabalho mais longo e mais formal, você simplesmente tem muito mais legalista para entender e entender.)
Mesmo que você tenha negociado seu salário e título, a negociação não está necessariamente terminada. Há vários outros termos de importância significativa para o candidato a emprego que a Carta de Oferta também aborda, ou falha ao abordar por design. Não desanime de negociar com os canards oft-used que a oferta é "o melhor que a empresa pode fazer" ou que "todos ao seu nível tem o mesmo negócio". Uma empresa racional sempre ouvirá atentamente as posições bem ponderadas de um candidato que ele valoriza. Além disso, você só pode ser melhor aconselhado do que as contratações anteriores.
Então, como você procede?
A seguir, pontos gerais que refletem partes do processo colaborativo que eu geralmente uso com clientes para avaliar, criar estratégias e negociar um ótimo conjunto de termos de emprego e remuneração:
1) Pense bem, encontre uma caixa de ressonância.
Envolva-se em uma avaliação do seu histórico de emprego, objetivos de carreira, conhecimento da empresa e as práticas particulares de seu setor, seu estilo de trabalho, metas financeiras e nível de conforto na negociação com seu futuro empregador. Mostre suas reações aos termos da Carta de Oferta, tanto os principais termos financeiros quanto as implicações dos obscuros termos legais. Aproveitar a experiência de alguém que tem conhecimento em primeira mão das práticas de compensação das empresas do setor e determinar um conjunto de solicitações a serem negociadas.
2) Adote uma postura.
Adotar e comunicar uma postura de negociação para a empresa. A postura deve integrar vários interesses concorrentes de uma vez - seu forte interesse na empresa e no trabalho, sua consideração sobre quais condições de compensação você precisa para assumir o emprego, sua firmeza e comportamento deliberado e uma sensibilidade projetada que aconteça o que acontecer durante o processo. as negociações não afetarão seu desempenho no trabalho futuro ou suas relações interpessoais com seus colegas. Uma vez que esta postura seja estabelecida e comunicada com sucesso, não há praticamente nada que você não possa negociar proveitosamente.
3) Controle = sucesso.
Controle o processo de negociação e conduza a resolução de problemas. Isso não é tão difícil quanto parece. O controle sobre o processo pode ser alcançado na maioria dos casos, aproveitando a carga de trabalho inicial e desenhando um roteiro claro para a resolução e conclusão do processo. Por exemplo, geralmente inicio uma negociação da seguinte maneira:
"Eu entendo que você e o Sr. Candidato chegaram a um consenso sobre as linhas gerais das responsabilidades de remuneração e trabalho. Nossos assuntos geralmente se relacionam com a redação de partes da Carta de Oferta, algumas questões em torno dos pontos de compensação e algumas questões que A Carta de Oferta não aborda diretamente o que gostaríamos de abordar, por uma questão de clareza, prepararemos um documento com nossos comentários e faremos um convite para discutir os pontos mais amplos e deixar que os advogados trabalhem com detalhes menores. - preferencialmente off-line sem envolver os diretores. Eu prevejo que o Sr. Candidato possa assinar a Carta da Oferta revisada preparada pelo seu advogado antes do final da semana. "
4) Tenha uma estratégia clara.
Priorize seus pedidos em três categorias, divisões de negócios para você, questões menores e acordos comerciais para a empresa. Não caia na armadilha de admitir um ponto isoladamente, simplesmente porque isso não importa para você - avalie sua concessão com base no que isso significa para a empresa. Obtenha algo de valor equivalente em retorno.
5) Criando momentum para fechar o negócio.
Comece com um livro aberto e trabalhe rapidamente para restringir a lista de problemas em aberto. A empresa, ao apresentar uma Carta de Oferta por escrito, abriu a porta para uma discussão sobre se o documento, conforme elaborado, reflete com precisão as expectativas do candidato durante o processo de recrutamento. Depois de estabelecer a legitimidade de abordar todas as questões da Carta de Oferta, você deve envidar todos os esforços para demonstrar o compromisso de obter a resolução final dos problemas que podem ser aceitos. Muitas vezes, há questões menores que podem ser sacrificadas para estabelecer boa vontade. Isso cria um senso palpável de progresso que pode se tornar uma razão poderosa para a empresa concordar com suas solicitações mais importantes, no interesse de colocá-lo rapidamente em prática.
6) Sempre negocie grandes questões.
Resista à pressão para conceder pontos importantes isoladamente. Se a empresa está à espera da palavra do Conselho em um ponto importante para você, não conceda um ponto importante para a empresa com antecedência. Eu descobri que a honestidade pode ser bastante eficaz nessa situação. "Sabemos que esse é um ponto importante para você e somos pessoas razoáveis, mas até sabermos se você pode progredir em nosso grande problema, temos que apresentar sua solicitação por enquanto."
Termos de Remuneração e Emprego.
7) Mantenha o que você já tem.
Analise sua memória, anotações e qualquer e-mail recebido da empresa em relação a questões de compensação, e cuidadosamente refira suas expectativas em relação aos termos da Carta de Oferta. A pessoa que prepara a Carta de Oferta pode ter tido apenas uma discussão superficial com o executivo contratante. Muitas vezes, detalhes cruciais são acidentalmente distorcidos ou omitidos. Não assuma que qualquer termo em desacordo com a sua expectativa seja intencional, mas suponha que a pessoa que está preparando a Carta de Oferta errará em benefício da empresa.
O salário é uma questão difícil de abordar amplamente, já que ele se concentra completamente nos fatos específicos de sua situação. Se você ficou sabendo do seu salário proposto na Carta de Oferta (o que não é tão incomum quanto você possa imaginar), considere justo negociá-lo de forma agressiva. Se você ouviu anteriormente um número salarial negado, mas nunca expressamente negociou e aceitou uma determinada folha salarial, prossiga com mais cautela, levando em conta o fato de que as pessoas tratam os assuntos salariais de maneira diferente de qualquer outro aspecto de uma negociação de emprego. Um pouco de diplomacia vai longe - seu futuro chefe pode não se importar em lhe dar uma grande assinatura ou bônus de desempenho, mas pode não querer pagar-lhe um salário maior do que o pago ao fundador da empresa ou a eles mesmos. Se você concordou com um número de salário durante o processo de recrutamento, atenda a sua solicitação de um valor mais alto para a resistência da empresa a outras solicitações. Por exemplo, para ilustrar o conceito, você pode dizer: "Eu estava disposto a aceitar 150k quando achei que você tinha quatro anos de aquisição de ações, mas agora que eu aprendi a levar cinco anos para comprar, eu realmente preciso pedir US $ 175 mil. "
Reconheça que é muito mais fácil aumentar seu salário, bônus e opções de compra de ações antes de iniciar o seu novo emprego do que quando você adere à folha de pagamento e fica sujeito às políticas de remuneração da empresa.
10) Dinheiro é dinheiro.
Considere substituir bônus pré-definidos por salário, onde a empresa parece estar genuinamente restrita em atingir sua meta salarial. O caminho de menor resistência pode ser propor uma estrutura de bonificação ou duas no lugar daquele salário mais alto.
Os bônus vão para o seu bolso e, a menos que você concorde com algum tipo de esquema de devolução, se deixar a empresa, eles não voltarão. Uma provisão de bônus por escrito que não forneça "outs" para a empresa valerá a pena, contanto que você ainda esteja empregado no vencimento. (Você pode tentar negociar isso também). Considere solicitar os seguintes bônus se eles se aplicarem à sua situação:
Bônus de assinatura (também conhecido como bônus de início ou início de sessão)
Bônus de relocação (mudar-se para aceitar um emprego custa mais do que apenas transferir despesas, negociar uma quantia total arrecadada por impostos para cobrir todas as despesas inesperadas de ser feliz em um novo local)
Bônus de custo de vida (quando se muda para uma área com um custo de vida notoriamente alto)
Bônus de Retenção (pagável periodicamente se você permanecer empregado da empresa)
Bônus de Desempenho (pagável ao atingir certos objetivos, negociar metas de desempenho definidas mutuamente a serem determinadas periodicamente)
Bônus de vendas / receita (pagável periodicamente com base no nível de receitas geradas pela empresa, seu departamento ou sua atividade, lucratividade da empresa ou outros critérios financeiros mensuráveis)
12) Participações societárias.
Interesses de capital - interesses de propriedade reais ou potenciais em seu empregador - são alguns dos elementos mais atraentes de sua remuneração, mas são difíceis de avaliar de uma maneira prática. Este artigo trata de opções de ações, mas algumas outras participações além do escopo deste artigo, como ações de fundadores, concessões de ações restritas, garantias e outros dispositivos menos comuns, merecem ser consideradas. Opções de ações são o direito de comprar ações em um empregador durante um período de tempo por um preço de exercício definido. O impacto financeiro e tributário das opções de ações, as diferenças entre opções de ações de incentivo e opções de ações não qualificadas e o impacto cada vez mais negativo do Imposto Mínimo Alternativo (A) sobre aqueles que exercem opções é complexo e está além do escopo deste artigo em particular. Aconselhamento profissional deve ser obtido com relação a estas questões de seus assessores jurídicos e / ou fiscais com base em sua situação financeira particular. (Continue lendo para uma discussão sobre o que pedir e como negociar mais opções de ações.)
13) Opções de ações.
Foi estabelecido que os funcionários frequentemente supervalorizam as concessões de opções de ações que recebem, tornando-os substitutos atrativos para o dinheiro das empresas que os emitem. No entanto, a perspectiva de ganhar uma participação acionária potencial vale muitas vezes o seu salário é uma combinação que pode não ter um igual no local de trabalho americano. Os acionistas gostam do incentivo que as opções de ações criam para que os funcionários alinhem seus interesses totalmente com os do empregador e dos acionistas. Inicie uma negociação sobre opções de ações com o conhecimento de que até mesmo muitos executivos seniores não sabem exatamente como suas concessões de opções operam em todos os cenários prováveis. Quanto mais você entender sobre os detalhes de sua concessão de ações, o plano de opção de compra de ações e os princípios de governança corporativa da empresa, maior a probabilidade de negociar mais opções em condições de exercício mais favoráveis ​​e realizar parte de cima.
14) Participação na propriedade.
Uma análise de limite de qualquer oferta de opções de ações requer compreensão de qual parcela de propriedade corporativa a concessão representa potencialmente. A empresa indicou um determinado número de opções a serem concedidas? Eles indicaram que porcentagem das ações atualmente emitidas e em circulação da empresa essa concessão representaria, se a concessão da opção fosse totalmente adquirida? Ao determinar se o subsídio é grande o suficiente, apenas uma análise de porcentagem de propriedade é significativa. Valores próprios nominais, como "100.000 opções", não têm significado sem comparação com essas outras figuras. Uma pessoa experiente em seu setor escolhido pode fornecer uma estimativa de faixas de propriedade típicas para executivos de determinados níveis de responsabilidade. É crucial considerar o efeito da futura diluição de seu interesse de propriedade potencial resultante de rodadas de financiamento antecipadas.
15) Potencial de vantagem.
Não basta simplesmente supor que "o céu é o limite" para o que suas opções de ações um dia poderão valer. Essa suposição pode levar a compromissos desnecessários e custosos em outras áreas importantes do seu pacote de remuneração. Em vez disso, considere um cenário de sucesso razoável, possivelmente um IPO ou uma aquisição. Lembre-se de que, a menos que a empresa tome a decisão extraordinária de conceder opções a um preço de exercício inferior ao valor de mercado atual das ações, na data de concessão, o preço de exercício e o valor da ação são os mesmos. Além do valor do tempo da opção, que pode ser bastante valioso, a opção ainda não está "no dinheiro". O valor das ações da empresa deve ser apreciado antes que suas opções estejam "no dinheiro" - isto é, vale a pena exercê-lo. Calcule sua porcentagem de propriedade do valor de mercado agregado potencial de toda a empresa no futuro, menos o custo de exercício de suas opções, descontado pela probabilidade de que esse sucesso seja realmente alcançado. Desconto adicional para contabilizar os numerosos obstáculos de liquidez que existem para os executivos que buscam vender ações. Esse número é o que você acha que precisa ser em função dos outros elementos do seu pacote de remuneração e responsabilidades de trabalho?
16) Opções de aquisição.
Quantos anos você deve trabalhar antes de investir em todo o número de opções atualmente oferecidas? Desenvolvimentos recentes indicam que, dada a volatilidade das fortunas corporativas, especialmente na área de tecnologia, as chances de permanecer felizmente empregado com uma empresa por quatro anos podem ser menores do que o previsto anteriormente. Existe um "precipício", um período de espera, antes de suas opções começarem a ser adquiridas? É comum que uma doação de ações de quatro anos seja adquirida em um trimestre após doze meses, e seja investida mensalmente nos três anos restantes. Muitos desenvolvimentos podem ocorrer tanto na vida da empresa quanto em sua vida pessoal, fazendo com que você encerre seu serviço como funcionário antes que o precipício tenha terminado, deixando você sem opções adquiridas para sua experiência. Da mesma forma, algumas bolsas são concedidas apenas anualmente. Considere negociar um melhor cronograma de aquisição. A maioria dos planos de opções de ações permite que a diretoria ou a gerência estabeleçam variações nos horários de aquisição com o toque da caneta de seu advogado.
17) Exercício de opções adquiridas.
Preste atenção em quanto tempo você deve exercer as ações adquiridas após deixar o emprego na empresa. Normalmente, esse período é de 90 dias ou menos. As opções, como incentivos para o desempenho, procuram manter os funcionários empregados da empresa. Uma vez que você sai, a empresa quer "despojá-lo" de suas opções não exercidas. Se as opções não são "in the money" - valiosas - em algum momento durante esse período, você não está economicamente motivado para exercê-las, e elas expirarão sem valor. Este período de exercício pós-emprego pode, por vezes, ser prorrogado de forma rentável através da negociação.
18) Documentos de opção de compra de ações.
Os documentos que estabelecem sua concessão de opção de compra de ações e o plano sob o qual as opções são concedidas são documentos cruciais que você (ou mais proveitosamente, seu consultor profissional) precisa ler antes de executar uma Carta de Oferta. Questões adicionais para focar, além daquelas definidas acima, incluem o que acontece com suas opções no caso de uma fusão ou aquisição da empresa, se você pode participar de um exercício sem dinheiro, o que acontece no caso de você deixar o emprego voluntariamente, ou são rescindidos pela empresa com ou sem "causa" conforme o termo é definido e quais restrições existem sobre a venda de ações adquiridas de acordo com as opções, antes e depois de uma oferta pública inicial.
19) Rescisão do emprego.
Pense muito sobre a necessidade de se proteger dos riscos de ingressar em uma empresa emergente que pode não estar em condições de controlar seu próprio destino. Executivos oriundos de empresas ou carreiras estabelecidas e lucrativas, realocando-se, associando empresas problemáticas ou desestabilizando suas carreiras para aceitar uma oferta de trabalho, devem negociar um pacote de indenização e os termos sob os quais são acionados antecipadamente, na Carta de Oferta. Enquanto isso soa derrotista, é a melhor maneira de exercer controle substancial sobre o seu destino. A maioria das empresas de tecnologia cria empregos para estar à vontade nos estados que as permitem (mesmo para seus executivos mais antigos). Isso, em essência, significa que o funcionário não tem direito futuro de ser empregado pela empresa, mesmo no primeiro dia de trabalho. Embora se defina que o empregado também não tem obrigação de permanecer na empresa, esse é um direito que o funcionário já possui - é quase impossível conseguir que um tribunal exija que um indivíduo realize serviços contra sua vontade. Quando você começa a considerar todos os seus interesses profissionais e financeiros em jogo em uma relação de trabalho, reconhece que o emprego à vontade apresenta riscos significativos.
20) Mais sobre rescisão.
Embora seja possível negociar um contrato de trabalho que preveja emprego (ou salário e benefícios contínuos) por um período de tempo específico, isso está além do escopo deste artigo. Basta dizer que contratos de trabalho garantidos desse tipo são desfavoráveis ​​no mundo das empresas de tecnologia. Em geral, as proteções são fornecidas em vez de benefícios de indenização em caso de rescisão. Como com todas as questões levantadas neste artigo, é aconselhável aconselhamento profissional para obter os resultados desejados. Reduzida aos conceitos mais básicos, a rescisão do contrato de trabalho pode ocorrer através de sua demissão voluntária, rescisão por "causa" pelo empregador (melhor definido para o empregado como limitado a algum tipo de ilegalidade ou outra conduta objetivamente imprópria por parte do empregado) , rescisão sem justa causa (abrangendo as rescisões resultantes de cortes no orçamento, demissões, mudanças na estratégia, desempenho insatisfatório no trabalho ou nenhuma razão), incapacidade ou morte. Você pode definir quais compensações devem ser pagas em cada uma das circunstâncias anteriores, com formulários de compensação incluindo, por um período de tempo, salário continuado, pagamento contínuo de bônus, benefícios continuados do empregado incluindo seguro de saúde, continuação aquisição (ou aceleração) de opções de ações , pagamentos fixos, retenção de equipamentos ou periféricos de escritórios da empresa, fornecimento de referências de trabalho favoráveis, continuação de e-mail e correio de voz, etc.
21) Ainda mais na rescisão.
Um acordo artisticamente elaborado pode ainda fornecer proteções adicionais e consideração ao executivo no caso de uma fusão ou aquisição da empresa, insolvência iminente, uma mudança prejudicial em seu salário, oportunidade de gratificação, cargo, função de trabalho, responsabilidades de trabalho ou relações de subordinação. ou o fracasso da empresa para promovê-lo para uma determinada posição dentro de um período fixo de tempo. As proteções e considerações disponíveis incluem a aquisição acelerada de opções e o pagamento dos benefícios de rescisão anteriormente discutidos. O único limite para essas proteções é a imaginação do candidato a emprego (e do orientador).
É crucial revisar sua Carta de Oferta e outros documentos oferecidos antes ou depois do início do emprego (ou melhor, tê-los revisados ​​por um profissional) para elementos de um acordo de não concorrência. Esses acordos buscam impedi-lo de trabalhar para outra empresa por um período de tempo após deixar a empresa. Dependendo do estado em que você mora, onde o seu empregador está localizado e onde você quer trabalhar em seguida, esses acordos são válidos e exequíveis, ou praticamente inexequíveis. Eles podem catastroficamente impedi-lo de ganhar a vida em sua profissão escolhida por um período de anos. As não competições precisam ser adaptadas de maneira restrita para que sejam aceitáveis ​​para você, e é aconselhável definir cuidadosamente quando elas são acionadas, como dependendo se o funcionário sai voluntariamente ou é demitido pela empresa. Melhor ainda, um funcionário sujeito a uma não concorrência deve exigir que a empresa forneça um montante fixo de salário e benefícios antecipadamente ao término do contrato de trabalho pelo período potencial de desemprego subsequente imposto pela empresa.
23) Não-solicitações, confidencialidade e atribuições de invenção.
Você provavelmente também será solicitado a entrar, seja na Carta de Oferta ou em documentos trabalhistas relacionados, um contrato para não solicitar direta ou indiretamente que os funcionários da empresa participem de outro empreendimento por um período de tempo, um acordo para proteger as confidências de a empresa como definida por um período de tempo, com penalidades e soluções para sua violação estabelecidas em detalhes, e para atribuir a propriedade de todas as invenções e outras propriedades intelectuais criadas por você enquanto funcionário e para auxiliar a empresa na obtenção de patentes e outras expressões de propriedade de tal propriedade intelectual pela empresa. Conceitualmente, todos esses documentos são aceitos sem uma negociação significativa pelos funcionários. No entanto, um advogado experiente pode aconselhá-lo detalhadamente se esses tipos de disposições contêm termos não padrão que prejudicam seus direitos a um nível incomum e inaceitável.
24) Outros benefícios.
Você pode negociar para definir o número de semanas de férias a que tem direito e o seu direito a ser pago por dias de férias não utilizados no final do seu emprego. Você pode se proteger contra os períodos de espera para que os benefícios dos empregados sejam pagos, fazendo com que a empresa reembolse quaisquer despesas resultantes de tais atrasos (como pagar seu COBRA durante o período intermediário). Você pode definir equipamentos de escritório especiais a serem fornecidos a você (pagers e telefones celulares Blackberry e planos de serviços relacionados, reembolso de despesas de comunicação e equipamentos do escritório doméstico), seja na primeira viagem ou na classe executiva em viagens de negócios. para você e razoável para a empresa aceitar, a fim de obter seus serviços.
Espero que o precedente tenha sido útil e tenha estimulado seu pensamento sobre o que você pode procurar negociar em sua nova posição e como você pode obtê-lo com sucesso. Certamente, um livro de tamanho decente poderia explorar muito mais as nuances que surgem em cada caso. Espero sinceramente que este esforço modesto de estabelecer uma abordagem do mundo real para as negociações de compensação executiva tenha ajudado a preencher a lacuna de informações disponíveis gratuitamente sobre esse importante assunto.
Não posso exagerar o valor de um consultor jurídico experiente na avaliação de uma Carta de Oferta ou Contrato de Trabalho e todos os documentos relacionados (o documento de plano de opção de compra de ações, o documento de concessão de opção de compra de ações, o acordo de confidencialidade, o acordo de atribuição de invenção acordo de solvência e o acordo de não concorrência). Concentrando-se nas muitas sugestões acima, é provável que o conselheiro certo possa ajudá-lo a obter compensações adicionais e termos que cobririam e possivelmente excederiam o custo de obtenção de tais conselhos.
Quando o seu negócio terminar, não se esqueça de aproveitar sua boa sorte. As empresas emergentes oferecem uma experiência de trabalho incrivelmente desafiadora, padrões de vida respeitáveis ​​e a rara possibilidade de obter uma riqueza real capaz de transformar a vida de você e sua família. Depois de empregar os conceitos deste artigo para fazer o que espero que seja o melhor negócio de sua carreira, tenho certeza de que você dará ao seu empregador o benefício da barganha e recompensará sua crença em suas capacidades - ganhando cada dólar e, em seguida, alguns, com excelente desempenho no trabalho.
Copyright 2002-2009 Gary A. Paranzino.
O autor representa indivíduos que estão negociando novos arranjos de emprego. Muitos clientes trabalham com Gary Paranzino nos bastidores para definir uma estratégia para melhorar suas ofertas de emprego.
Para obter informações sobre como negociar um melhor pacote de rescisão ao deixar um emprego, consulte o artigo relacionado do autor aqui.
Gary A. Paranzino, admitiu para praticar na Califórnia e Nova York.
Gary Paranzino pratica a advocacia há mais de 30 anos. Ele atuou como Conselheiro Geral e Diretor Jurídico de duas importantes empresas de tecnologia de capital de risco, PointCast e Ashford, onde negociou e elaborou cartas de oferta, contratos de emprego e acordos de separação para CEOs, executivos e funcionários.
Hoje, na prática privada, ele gasta uma proporção significativa de seu tempo representando executivos e funcionários entrando e saindo de empresas de tecnologia, empresas financeiras e corporações multinacionais. Visite o site do Paranzino para mais informações.
Este artigo fornece apenas informações básicas gerais. Não é um substituto para obter aconselhamento profissional com base nas circunstâncias indevidas da sua situação pessoal e da legislação local aplicável. Nenhuma relação advogado-cliente é criada por um visitante lendo ou agindo sobre o conteúdo deste site. Um relacionamento advogado-cliente só pode ser criado comigo / meu escritório de advocacia, celebrando um contrato por escrito ou contrato de retenção. Se você estiver interessado, por favor visite o meu site para entrar em contato comigo para discutir se tornar um cliente.

CONSELHO DE OPÇÃO DE AÇÕES, P. C.
Juntando-se a um estágio inicial? Negociar seu patrimônio e salário com dicas de conselhos de opção de ações.
A advogada Mary Russell aconselha indivíduos no capital de startups, incluindo fundadores sobre seus interesses pessoais e executivos e principais colaboradores na oferta de negociação, design de remuneração e termos de aquisição. Por favor, consulte esta FAQ sobre seus serviços ou entre em contato com ela pelo telefone (650) 326-3412 ou pelo info @ stockoptioncounsel.
Originalmente publicado em 12 de fevereiro de 2014. Atualizado em 6 de abril de 2017.
"Hey baby, qual é o seu número de funcionário?" Um baixo número de funcionários em uma startup famosa é um sinal de grandes riquezas. Mas você não pode começar hoje e ser o funcionário número 1 da Square, Pinterest ou uma das outras startups mais valiosas da Terra. Em vez disso, você terá que se juntar a uma startup em estágio inicial e negociar um grande pacote de ações. Este post aborda as questões de negociação ao ingressar em uma startup pré-série A / financiada por sementes / muito em estágio inicial.
Q: Não é uma coisa certa? Eles têm financiamento!
Não. Levantar pequenas quantias de investidores em estágios de sementes ou de amigos e familiares não é o mesmo sinal de sucesso e valor que um financiamento de milhões de dólares da Série A feito por capitalistas de risco. De acordo com Josh Lerner, especialista em VC da Harvard Business School, 90% das novas empresas não passam do estágio inicial para um verdadeiro financiamento de VC e acabam fechando por causa disso. Assim, um investimento de capital em uma startup de estágio de sementes é um jogo ainda mais arriscado do que o jogo muito arriscado de um investimento de capital em uma startup financiada pelo capital de risco.
Aqui está uma ilustração da apresentação de Dustin Moskovitz, Why to Start a Startup, da Startup School da Y Combinator, sobre as chances de "fazer" uma startup que já levantou o financiamento inicial.
Quais são as chances de uma startup financiada por uma semente tornar-se um "unicórnio" (aqui, definida como tendo 6 rodadas de financiamento, em vez da definição tradicional de uma avaliação de US $ 1 bilhão).
P: Quantas ações devo obter?
Não pense em termos de número de ações ou de valorização de ações quando você entra em uma startup de estágio inicial. Pense em você como um fundador de estágio avançado e negocie uma porcentagem específica de propriedade na empresa. Você deve basear essa porcentagem na sua contribuição antecipada para o crescimento do valor da empresa.
As empresas em estágio inicial esperam aumentar drasticamente em valor entre a fundação e a Série A. Por exemplo, uma avaliação pré-monetária comum em um financiamento de capital de risco é de US $ 8 milhões. E nenhuma empresa pode se tornar uma empresa de US $ 8 milhões sem uma grande equipe. Então pense em sua contribuição dessa maneira:
P: Como as startups em estágio inicial devem calcular minha porcentagem de participação?
Você estará negociando seu patrimônio como uma porcentagem da "Capital Totalmente Diluída" da empresa. Capital Totalmente Diluído = o número de ações emitidas para os fundadores ("Estoque do Fundador") + o número de ações reservadas para funcionários ("Conjunto de Funcionários") + o número de ações emitidas ou prometidas a outros investidores ("Notas Conversíveis"). Também pode haver garantias pendentes, que também devem ser incluídas. Seu Número de Ações / Capital Totalmente Diluído = Sua Propriedade de Porcentagem.
Esteja ciente de que muitas startups em estágio inicial provavelmente ignorarão as Notas Conversíveis quando fornecerem o número do Capital Totalmente Diluído para calcular sua porcentagem de propriedade. Notas conversíveis são emitidas para investidores anjo ou semente antes de um financiamento VC completo. Os investidores na fase de formação de sementes dão à empresa um ano ou mais antes que o financiamento de capital de risco seja esperado, e a empresa "converte" as Notas Conversíveis em ações preferenciais durante o financiamento de capital de risco com desconto do preço por ação pago pela VCs.
Como as Notas Conversíveis são uma promessa de emissão de ações, você deve pedir à empresa que inclua uma estimativa para conversão de Notas Conversíveis no Capital Totalmente Diluído para ajudá-lo a estimar com mais precisão sua Propriedade Percentual.
P: 1% é a oferta padrão de ações?
1% pode fazer sentido para um funcionário se juntar depois de um financiamento da Série A, mas não cometa o erro de pensar que um funcionário em estágio inicial é o mesmo que um funcionário pós-Série A.
Primeiro, sua porcentagem de participação será significativamente diluída no financiamento da Série A. Quando a Série A VC compra aproximadamente 20% da empresa, você terá aproximadamente 20% a menos da empresa.
Em segundo lugar, existe um enorme risco de a empresa nunca conseguir um financiamento de capital de risco. De acordo com a CB Insights, cerca de 39,4% das empresas com financiamento de sementes legítimo continuam aumentando o financiamento. E o número é muito menor para transações de sementes nas quais VCs legítimos não estão participando.
Não se deixe enganar pelas promessas de que a empresa está "levantando dinheiro" ou "prestes a fechar um financiamento". Os fundadores são notoriamente delirantes sobre esses assuntos. Se eles não fecharem o negócio e colocarem milhões de dólares no banco, o risco é alto de que a empresa ficará sem dinheiro e não poderá mais pagar a você um salário. Como seu risco é maior do que um funcionário pós-Série A, sua porcentagem de patrimônio também deve ser maior.
P: Há alguma coisa complicada que eu deva procurar em meus documentos de estoque?
A empresa mantém quaisquer direitos de recompra sobre minhas ações adquiridas ou quaisquer outros direitos que me impeçam de possuir o que eu adquiri?
Se a empresa responder "sim" a essa pergunta, você poderá perder seu patrimônio quando sair da empresa ou for demitido. Em outras palavras, você tem um investimento infinito, pois você realmente não possui os compartilhamentos, mesmo depois de adquiridos. Isso pode ser chamado de "direitos adquiridos de recompra de ações", "clawbacks", "restrições à não-concorrência no capital", ou mesmo "capitalismo maligno" ou "capitalismo vampírico".
A maioria dos funcionários que estarão sujeitos a isso não sabe até que estejam deixando a empresa (voluntariamente ou depois de demitidos) ou esperando para serem pagos em uma fusão que nunca os pagará. Isso significa que eles têm trabalhado para ganhar patrimônio que não tem o valor que eles acham que faz, enquanto eles poderiam estar trabalhando em outro lugar para a equidade real.
Segundo o especialista em equidade Bruce Brumberg, "Você deve ler todo o seu contrato de subvenção e entender todos os seus termos, mesmo que tenha pouca capacidade de negociar mudanças. Além disso, não ignore novos contratos de subvenção assumindo que eles sempre ser o mesmo." Quando você está trocando alguma forma de compensação em dinheiro ou fazendo algum outro investimento, como tempo para o patrimônio, faz sentido que um advogado revise os documentos antes de se comprometer com o investimento.
Q: O que é justo para o vesting? Para aceleração após mudança de controle?
O colete padrão é o vesting mensal ao longo de quatro anos com um ano de falésia. Isso significa que você ganha 1/4 das ações após um ano e 1/48 das ações a cada mês depois disso. Mas a aquisição de direitos deve fazer sentido. Se a sua função na empresa não se estender por quatro anos, negocie um cronograma de aquisição que corresponda a essa expectativa.
Ao negociar um pacote de ações antecipando uma saída valiosa, você esperaria ter a oportunidade de ganhar o valor total do pacote. No entanto, se você for rescindido antes do final do seu cronograma de aquisição, mesmo após uma aquisição valiosa, você não poderá ganhar o valor total de suas ações. Por exemplo, se toda a sua concessão valer US $ 1 milhão no momento de uma aquisição e você tiver investido apenas metade de suas ações, você terá direito a metade desse valor. O restante seria tratado, porém a empresa concorda que será tratado na negociação de aquisição. Você pode continuar a ganhar esse valor durante a próxima metade do seu cronograma de aquisição, mas não se você for rescindido após a aquisição.
Alguns funcionários negociam “aceleração por dupla ativação mediante mudança de controle”. Isso protege o direito de receber o bloco total de ações, pois as ações se tornarão imediatamente adquiridas se ambos os seguintes forem atendidos: (1º acionador) após uma aquisição que ocorre antes de o prêmio ser totalmente adquirido (2º acionador), o empregado é demitido (conforme definido no contrato de opção de compra de ações).
P: A empresa diz que decidirá o preço de exercício das minhas opções de ações. Posso negociar isso?
A empresa definirá o preço de exercício pelo valor justo de mercado ("FMV") na data em que o conselho conceder as opções a você. Esse preço não é negociável, mas, para proteger seus interesses, você deseja ter certeza de que eles concedem as opções o mais rápido possível.
Deixe a empresa saber que isso é importante para você e acompanhe-a depois de começar. Se eles atrasarem a concessão das opções até depois de um financiamento ou outro evento importante, o FMV e o preço de exercício subirão. Isso reduziria o valor de suas opções de ações pelo aumento do valor da empresa.
Startups em estágio inicial muito comumente atrasam a concessão de doações. Eles ignoram isso como devido a "largura de banda" ou outro absurdo. Mas é realmente apenas descuido em dar aos seus funcionários o que lhes foi prometido.
O momento e, portanto, o preço das subvenções não importa muito se a empresa for um fracasso. Mas se a empresa tem grande sucesso nos primeiros anos, é um grande problema para os funcionários. Eu vi indivíduos presos com preços de exercício nas centenas de milhares de dólares quando lhes foram prometidos preços de exercícios nas centenas de dólares.
P: Que salário posso negociar como funcionário em estágio inicial?
Quando você entra em uma startup em estágio inicial, talvez seja necessário aceitar um salário abaixo do mercado. Mas uma startup não é uma organização sem fins lucrativos. Você deve pagar o salário do mercado assim que a empresa levantar dinheiro real. E você deve ser recompensado por qualquer perda de salário (e o risco de que você estará ganhando $ 0 de salário em poucos meses, se a empresa não arrecadar dinheiro) em um prêmio de capital significativo quando você se juntar à empresa.
Ao ingressar na empresa, você pode querer chegar a um acordo sobre sua taxa de mercado e concordar que receberá um aumento desse valor no momento do financiamento. Você também pode pedir, quando se inscrever para a empresa, conceder um bônus no momento do financiamento para compensar seu trabalho com taxas abaixo do mercado nos estágios iniciais. Isso é uma aposta, é claro, porque apenas um pequeno percentual de startups de estágio de sementes chegaria à Série A e seria capaz de pagar esse bônus.
P: Que tipo de equidade devo receber? Quais são as consequências fiscais do formulário?
[Por favor, não confie neles como orientação fiscal para a sua situação em particular, pois eles são baseados em muitas, muitas suposições sobre a situação fiscal de um indivíduo e a conformidade da empresa com a lei. Por exemplo, se a empresa cria incorretamente a estrutura ou os detalhes de suas doações, você pode se deparar com taxas de multa de até 70%. Ou, se houver flutuações de preço no ano de venda, seu tratamento fiscal poderá ser diferente. Ou, se a empresa fizer certas escolhas na aquisição, seu tratamento fiscal poderá ser diferente. Ou você tem a ideia de que isso é complicado.]
Estas são as formas de compensação de capital mais favorecidas em impostos para um empregado em estágio inicial, da melhor para a pior:
1. [Tie] Estoque restrito. Você compra as ações pelo valor justo de mercado na data da concessão e arquiva uma eleição 83 (b) com o IRS dentro de 30 dias. Como você possui as ações, seu período de retenção de ganhos de capital começa imediatamente. Você evita ser taxado quando recebe o estoque e evita taxas de imposto de renda ordinárias na venda de ações. Mas você corre o risco de que o estoque se torne inútil ou valha menos do que o preço que você pagou para comprá-lo.
1. [Tie] Opções de Ações Não Qualificadas (Imediatamente Early Exercised). Você exerce cedo as opções de ações imediatamente e arquiva uma eleição de 83 (b) com o IRS dentro de 30 dias. Não há spread entre o valor justo de mercado da ação e o preço de exercício das opções, portanto você evita quaisquer impostos (até A) no exercício. Você imediatamente possui as ações (sujeito a vesting), portanto evita as alíquotas de imposto de renda ordinárias na venda de ações e seu período de detenção de ganhos de capital começa imediatamente. Mas você assume o risco de investimento de que a ação se tornará inútil ou valerá menos do que o preço que você pagou para exercê-la.
3. Opções de Ações de Incentivo ("ISOs"): Você não será tributado quando as opções forem concedidas, e você não terá renda ordinária quando exercer suas opções. No entanto, você pode ter que pagar o Imposto Mínimo Alternativo ("A") quando exercer suas opções sobre o spread entre o valor justo de mercado ("FMV") na data do exercício e o preço de exercício. Você também receberá tratamento de ganhos de capital quando vender as ações, desde que você venda suas ações pelo menos (1) um ano após o exercício E (2) dois anos após a concessão das ISOs.
4. Unidades de Ações Restritas ("RSUs"). Você não é tributado no subsídio. Você não precisa pagar um preço de exercício. Mas você paga o imposto de renda ordinário e os impostos do FICA sobre o valor das ações na data de vencimento ou em uma data posterior (dependendo do plano da empresa e quando as RSUs são "liquidadas"). Você provavelmente não terá escolha entre RSUs e opções de ações (ISOs ou NQSO), a menos que seja um funcionário muito antigo ou executivo sério e tenha o poder de conduzir a estrutura de capital da empresa. Então, se você está se juntando a um estágio inicial e está disposto a distribuir algum dinheiro para comprar ações ordinárias, peça Estoque restrito.
5. Opção de Compra Não Qualificada (Não Exercida Antecipadamente): Você deve o imposto de renda ordinário e os impostos do FICA na data do exercício sobre o spread entre o preço de exercício e o FMV na data do exercício. Quando você vende a ação, você tem ganho ou perda de capital no spread entre o FMV na data do exercício e o preço de venda.
P: Quem me guiará se eu tiver mais perguntas?
A advogada Mary Russell aconselha indivíduos no capital de startups, incluindo fundadores sobre seus interesses pessoais e executivos e principais colaboradores na oferta de negociação, design de remuneração e termos de aquisição. Por favor, consulte esta FAQ sobre seus serviços ou entre em contato com ela pelo telefone (650) 326-3412 ou pelo info @ stockoptioncounsel.

Negociação Salário 101: Táticas para Melhor Compensação.
Preocupado com a compensação? Arme-se com dados da Inteligência de Pesquisa de Emprego, que, segundo o Departamento do Trabalho dos EUA, oferece as informações salariais mais precisas disponíveis. A calculadora de salários oferece um valor de compensação personalizado para levar às suas negociações. Use esta ferramenta para orientar a conversa para obter a compensação que você merece.
Calculadora Salarial Grátis.
Estudos mostram que nós, mulheres, somos tão boas em negociar quanto os homens. exceto quando se trata de negociar por nós mesmos. Nós somos sinceros quando se trata de pechinchar para um grande negócio em um mercado de pulgas ou falando para levantar dinheiro para os nossos filhos & # 8217; escolas. No entanto, quando o foco está em nós, nos tornamos tímidos, intimidados e desconfortáveis. Entre os cenários negativos mais comuns: menosprezar o nosso valor, deixar de pesquisar uma remuneração comparável, com o objetivo de agradar os outros às nossas próprias custas e de nos contentar com o que os outros pensam que merecemos, e não com o que queremos. Vamos abordar várias táticas para entender e superar essas questões graves com o objetivo de capacitar as mulheres para serem seus melhores negociadores. Cobriremos pedindo e respondendo a aumentos e lidando efetivamente com bônus e avaliações de desempenho. Como as mulheres muitas vezes ignoram uma série de benefícios disponíveis simplesmente porque não as compreendem ou valorizam, explicamos como identificar, avaliar e negociar vantagens além do dinheiro.
Quais são as três principais regras a serem seguidas pelos candidatos a emprego para negociar com sucesso o melhor pacote de remuneração possível?
Negociação bem sucedida é baseada na preparação e paciência. Sempre antecipe o que você precisa saber quando falar com qualquer empregador em potencial.
Pesquise seu valor. Pesquise o valor de seu talento no mercado de trabalho. Encontre fontes que informam o que as empresas pagam pelo trabalho que você está considerando. As fontes devem levar em conta o tamanho da empresa em que você trabalha e sua indústria e região. É ainda mais útil se você puder usar uma fonte que ajude a calcular o valor potencial de suas habilidades e antecedentes pessoais, como educação, tempo de experiência, certificações e responsabilidade de gerenciamento. Não seja o primeiro a divulgar um número. Se possível, tente fazer com que o empregador divulgue o pagamento pelo trabalho antes de informar suas necessidades. Se você achar isso muito difícil ou difícil, considere fornecer uma ampla gama (com base na pesquisa que você fez acima) e diga que espera "um pacote de remuneração total justo pelo trabalho e meu conjunto de habilidades, incluindo ... & # 8221; Também é justo perguntar ao empregador o que os dados do mercado dizem que o trabalho vale. Prepare uma contraproposta. Cerca de metade de todos os candidatos a emprego aceitam a primeira oferta que é colocada sobre a mesa, mas a maioria dos empregadores faz ofertas esperando que os candidatos façam uma contraproposta de “# 8211; então vá em frente, pergunte o que você quer. Lembre-se de que sua contraproposta pode incluir mais do que apenas pagamento básico; pode incluir bônus, opções de ações, férias e um horário de trabalho flexível. Toda vez que você fala com um empregador em potencial, você deve estar preparado com um resumo completo e prioritário de sua oferta ideal, e você deve saber em sua mente como você é negociável em cada item.
Erros comuns.
Quais são os três maiores erros cometidos pelos candidatos a emprego quando negociam compensação?
Aceitando a primeira oferta de salário. Como os empregadores antecipam uma contraproposta, muitos incluem espaço para negociação em sua primeira oferta. Isso é mais verdadeiro para empregos em um nível mais alto ou maior salário. Se você aceitar a primeira oferta, pode estar deixando dinheiro na mesa. Isso poderia ser agravado, uma vez que futuros bônus, aumentos salariais e cobertura de seguro são geralmente baseados no nível salarial base. Independentemente de o empregador ter espaço para aumentar a oferta de salário, você deve se sentir à vontade para perguntar. Mas tenha cuidado: não faça exigências nem emita ultimatos, a menos que esteja realmente disposto a abandonar a oferta existente. Não estar preparado com informações relevantes. Muitas pessoas confiam no potencial empregador para determinar a compensação justa pelo trabalho. Gastar um pouco de tempo aprendendo como o mercado de trabalho relevante valoriza um trabalho específico e como suas habilidades podem aumentar ainda mais esses valores pode ter um impacto dramático em sua capacidade de maximizar sua remuneração total. Conhecer os fatos e ser capaz de falar inteligentemente sobre eles pode apoiar e justificar seu pagamento desejado. Negligenciando negociar as coisas além do salário base. O salário base é apenas um dos pontos de negociação. Há muito mais itens a serem considerados ao negociar seu pacote inicial de empregos, como remuneração variável, expectativas de desempenho, benefícios, privilégios, cronograma de aumento de salário e de rescisão mínima. Uma vez que a negociação salarial esteja completa, passar para os outros componentes da remuneração total pode ser recompensador.
Quais são os maiores erros que as mulheres cometem?
Em uma negociação, as mulheres tendem a ser mais indiretas do que os homens quando pedem coisas. Por exemplo, um homem pode dizer normalmente: "Eu quero mais dinheiro, & # 8221; Considerando que uma mulher pode dizer, "eu realmente tenho muitas despesas porque eu comprei recentemente uma casa nova. & # 8221; A implicação é que mais dinheiro é necessário, mas isso não é exatamente o que ela está dizendo. Muitas mulheres apenas implicam o que querem, mas não saem e pedem por isso. As mulheres também são mais propensas a aceitar "não". para uma resposta. Eles ouvem "não" # 8221; e parar, enquanto os homens podem fazer uma contraproposta.
Muitas mulheres também estabelecem metas mais baixas e estão satisfeitas com menos do que os homens, mas não está claro o porquê. Os especialistas costumam dizer que uma teoria é que as mulheres se comparam a outras mulheres e não incluem homens quando comparam salários, benefícios ou promoções. Por alguma razão, as mulheres tendem a pensar que salários mais baixos são justos.
A maioria dos erros cometidos pelas mulheres na negociação acontece antes mesmo de eles entrarem na conversa. Antes mesmo de começar uma negociação, é importante estabelecer em sua mente quais alternativas e trade-offs você pode estar disposto a considerar. Quando você se sente fortalecido por alternativas e múltiplas opções, você é capaz de eliminar o medo que muitas vezes se infiltra no processo de negociação. Algumas dessas alternativas viáveis ​​podem incluir:
Tentando gerar outra oferta de emprego Alinhando outra entrevista Tomando um & quot; Eu sou o comprador & # 8221; abordagem à negociação.
Esteja ciente de soar e agir muito ansioso desde o primeiro contato, cartas, currículo e telefonemas até as entrevistas e negociações. Adote a atitude que a empresa tem a sorte de ter você.
Pense no tipo de configuração que você está mais confortável e tente ter conversas importantes lá. Que ambiente é mais fácil para você ficar firme ou dizer não? Em uma parte de negociação, opte por uma sala de conferência, em vez do escritório do seu supervisor. Esse é o território neutro.
Também é essencial preparar coisas específicas para dizer, dependendo do estilo do seu negociador. Você deve ter um plano de ataque para ambos. Um negociador de estilo duro é firme, proibindo a linguagem corporal, e tende a dizer "não". para tudo. Esse tipo de pessoa pode ser muito intimidante. Não deixe que eles o sacudam. Esteja seu próprio terreno também.
Um negociador de estilo suave é muito agradável e tenta trabalhar com você. Não se deixe enganar por uma frente de negociação de estilo suave. É um erro comum que as mulheres sejam muito agradáveis ​​em troca, enquanto tentam ser educadas e fazem o negociador gostar de você. Você pode facilmente acabar indo embora com menos. A linha inferior é que você ainda tem que pedir o que você quer sem se sentir culpado, independentemente de quem você está lidando.
Muitos dos erros que as mulheres cometem quando se trata de negociar têm pouco a ver com suas habilidades de negociação e mais com suas atitudes de negociação. Revise a seguinte lista de erros que as mulheres cometem e compare-as com seus próprios sentimentos e atitudes em relação à negociação. Você não pode corrigir seus próprios erros a menos que possa reconhecê-los.
As mulheres tendem a não reconhecer oportunidades de negociar. Não cometa o erro de considerar todos os salários e ofertas de benefícios firmes. Nem sempre é uma situação de tirar ou largar. A maioria dos empregadores espera que você volte com uma contraproposta. As mulheres são boas em construir relacionamentos. Quando as mulheres valorizam um relacionamento, elas tendem a protegê-lo. As mulheres cometem o erro de não negociar por medo de prejudicar o relacionamento que construíram com seu entrevistador e possível empregador. Não cometa o erro de pensar que a negociação vai irritar seu entrevistador. A sociedade ensinou as mulheres a fugir do comportamento ousado. As mulheres são mais propensas a sentar e esperar pelo crédito pelo seu trabalho do que pedir uma indenização. As mulheres internalizaram a ideia de que pedir mais do que alguém quer dar é rude. Perceba que não há problema em pedir o que você merece. As mulheres não conseguem fazer o dever de casa. Uma parte importante da negociação salarial é a pesquisa de salários comparáveis ​​em posições semelhantes. Muitas mulheres não conhecem seu próprio valor. Certifique-se de valorizar suas próprias experiências e educação. As mulheres se concentram menos no que elas estão dando ao empregador do que naquilo que o empregador está lhes dando. Eles já vêem o empregador como fornecendo tanto que eles estão dispostos a se contentar com salários menores. Ao negociar, concentre-se no que você está oferecendo a um empregador, não em como a posição irá avançar em sua carreira. As mulheres começam no buraco. As mulheres não negociam um salário mais alto para começar, então os aumentos e os bônus calculados por porcentagem são menores também. O problema se alastra e a diferença salarial entre homens e mulheres continua a crescer. Não cometer o erro de pensar que um salário baixo acabará "alcançando" # 8221; para o que você merece. As mulheres tomam as negociações pessoalmente. Lembre-se que é sobre negócios, então separe suas emoções da conversa.
Mais do que provavelmente, você faz pelo menos alguns desses erros. É provável que os entrevistadores tenham mais experiência e habilidade na negociação salarial do que você. É importante preparar uma estratégia.
Negociar não é um processo simples. É preciso muita pesquisa, esforço, grandes habilidades de debate e prática, mas a recompensa vale o trabalho. Nunca aceite uma oferta de emprego sem discutir o salário e os benefícios. Vá preparado.
Discutindo salário.
Algumas empresas vão pedir requisitos salariais em uma carta de apresentação. Alguns vão realmente pedir-lhe para aceitar a oferta antes mesmo de mencionar a palavra salário. Não há rotina, não há programação para quando as empresas discutirão o salário com você. Existe, no entanto, um ideal.
É a sua melhor vantagem para adiar a discutir o salário até depois de ter sido oferecido o cargo. Aguarde que eles o mencionem e tente não ser o primeiro a mencionar um intervalo. Naturalmente, o processo raramente funciona dessa maneira. É um pouco confuso, um pouco mais aleatório, então você precisa estar preparado com informações sobre como lidar com cada situação.
Se você for solicitado a nomear sua exigência de salário em uma carta de apresentação ou currículo, faça isso. Pode ser o critério usado para eliminar candidatos superqualificados. Se você não incluir as informações, seu currículo será rapidamente cancelado porque você não seguiu as instruções. Coloque um intervalo razoável & # 8211; como US $ 55.000 a US $ 65.000, dependendo das responsabilidades da posição.
Se o seu entrevistador apresentar o salário antes de você estar preparado para discuti-lo, tente contornar a questão. Diga algo do tipo: "Na verdade, eu gostaria de saber mais sobre a posição antes de lhe dar essa resposta." Em seguida, faça uma pergunta sobre as responsabilidades do trabalho.
Uma vez que você tenha sido oferecido a posição, e é hora de discutir o salário, você quer que eles nomeiem uma figura primeiro. Isso evita que você nomeie uma quantia menor do que eles estavam dispostos a pagar ou uma quantia que é muito alta.
Pergunte qual é a faixa típica para outras pessoas na empresa com essa posição. Pergunte o que eles haviam orçado para esse trabalho. Digamos que você considere qualquer oferta razoável. Digamos que eles estejam mais bem informados para determinar quanto você vale para a empresa do que para si mesmo.
Todas essas declarações mudam a situação educadamente. Isso os coloca na posição de nomear um intervalo primeiro. Se eles contraírem, simplesmente passe para a próxima afirmação. Mais do que provável, eles retornarão a pergunta a você não mais do que três vezes antes de declarar uma faixa salarial.
Explicando seu salário anterior.
É provável que lhe seja perguntado seu histórico salarial em algum momento. Se você foi mal pago em sua posição anterior, talvez não queira revelar essa informação. Os empregadores podem basear sua oferta no que você estava fazendo anteriormente, ou, por outro lado, assumir que eles não podem pagar por você. Você quer que o empregador baseie sua oferta em seu valor, não em seu salário anterior.
Deixe o entrevistador perguntar sobre o salário. Esteja preparado para responder a pergunta. Não minta sobre o seu histórico salarial. Eles podem verificar essa informação. Se você não deseja contar seu histórico salarial, responda com a faixa salarial na qual está disposto a negociar. Se for um intervalo razoável, será mais provável que abandone a questão do histórico salarial. Não fique na defensiva ou recuse-se a responder à pergunta. Isso deixará uma má impressão e apenas deixará o entrevistador mais interessado em seu histórico salarial e possivelmente menos interessado em você. Fale sobre como seu salário aumentou com o tempo, como você recebeu ajustes fora do ciclo ou bônus.
E se você nomeasse uma figura cedo demais?
Você errou e nomeou uma figura muito cedo. Depois de alguma pesquisa, você descobriu que merece mais, e eles provavelmente esperavam pagar mais. Chegou a hora da negociação. O que agora? Como você volta e pede mais quando já nomeou uma figura?
Explique que você não percebeu todas as responsabilidades do trabalho. Agora que você tem mais informações sobre o nível da posição e o que ela implica, essa soma não é mais relevante. Em seguida, indique o salário que você acha que merece. Explique que você fez mais pesquisa de mercado, pesquisa sobre custo de vida e pesquisa de salários em posições semelhantes, e reajustou o salário de acordo.
Lembre-se que foi seu erro. Você disse que aceitaria esse salário, então precisa estar disposto a fazer concessões. Em vez de recusar a oferta, pergunte se você poderia ter uma revisão e um aumento salarial após três meses em vez de seis. Pergunte se você pode ter um aumento percentual maior aumentar o primeiro ano para compensar a diferença. Peça um bônus de assinatura. Você deve decidir antecipadamente se está disposto a aceitar a quantia declarada antes de fazer sua pesquisa, ou se quer se afastar e aplicar seu novo conhecimento da próxima vez.
Se um candidato a emprego tem ganho US $ 30.000 e a posição para a qual ele está se candidatando normalmente paga US $ 48.000, o que o candidato pode fazer para evitar ser punido pelo empregador?
Certifique-se de que você está qualificado para o novo cargo. Uma diferença dramática no pagamento desse tipo (aumento de 60%) pode realmente indicar uma promoção ou talvez uma posição que seja significativamente mais exigente do que sua função atual. Seja ou não uma mudança significativa e se você está ou não qualificado para o novo trabalho, você deve estar preparado para responder à pergunta. Determine as diferenças, se houver, entre o conteúdo do trabalho atual e o novo trabalho. Conhecer as diferenças entre os trabalhos ajudará a explicar por que os pacotes de pagamento são diferentes. Também ajudará a demonstrar que você tem as habilidades para enfrentar os desafios da nova posição. Por exemplo, se você está mudando de uma organização sem fins lucrativos ou governamental para uma grande corporação, provavelmente será possível aumentar significativamente seu salário. Determine todas as diferenças no total de pacotes de recompensas, incluindo pagamento, cronograma, benefícios e intangíveis. Pode haver outras diferenças além da remuneração básica - isso é particularmente provável se houver uma grande diferença no salário base, mas não uma grande diferença nas responsabilidades do cargo. Você pode encontrar diferenças na oportunidade de bônus, participação nos lucros, opções de ações, planos de benefícios e tempo de férias. Reconcilie as diferenças reais entre os trabalhos. Crie um resumo lado a lado das responsabilidades individuais do trabalho, qualificações, remuneração, benefícios, intangíveis, etc. Adicione uma coluna extra para resumir a magnitude das diferenças. Observe as principais diferenças em cada categoria para uso nas negociações. Concentre discussões salariais sobre os dados de mercado para o novo trabalho (em vez de seu salário atual em seu trabalho atual). Seu pagamento atual não é realmente relevante se os dados de mercado para o trabalho estabelecerem um pagamento razoável de $ 48.000 e suas habilidades e experiência demonstrarem que você está apto para o trabalho. É claro que você não deve dizer a um empregador em potencial que as informações não são relevantes, mas pode levá-las a essa conclusão concentrando-se nos dados de mercado e no valor do trabalho em questão muito mais relevantes e em seu valor como empregado. um conjunto de habilidades que o qualificam para esse trabalho. Evite divulgar seu salário atual, se possível. Se o potencial empregador não souber que seu salário atual é de US $ 30.000, não há problema. Se perguntado sobre qual é o seu salário atual, você pode tentar desviar a pergunta respondendo com algo como "Espero receber um pagamento razoável por alguém com minhas habilidades, como [nomeie algumas] trabalhando neste trabalho. Com base no que eu vi, parece que seria entre US $ 46.000 e US $ 53.000. & # 8221; Mantenha as discussões focadas no novo emprego, o salário para esse trabalho e você nesse trabalho. (Deixe o passado no passado.) Ser mal pago no seu emprego atual não dá a sua nova licença de empregador para pagar a você também. Isso, no entanto, lhe dá uma razão justificável para procurar um novo emprego. Se o seu salário atual é conhecido, use as três ou cinco diferenças mais convincentes para justificar por que você merece os US $ 48.000. Não tente sobrecarregar um potencial empregador com uma ladainha impressionante de diferenças entre os dois empregos que justificam o diferencial salarial. Seletivamente escolha três a cinco das principais razões. Incluindo muitas pequenas diferenças, simplesmente diluirá o impacto das principais. Se possível, use outras ofertas de salário atuais para justificar o que você vale e para atenuar o efeito de seu pagamento atual. Se o empregador achar que seu salário atual é relevante, você poderá trazer salários de outras ofertas de emprego atuais. Estes têm o efeito adicional de implicar um valor para você no trabalho, bem como o fato de que você é um funcionário desejável para este tipo de trabalho. (Claro, isso não funciona com a primeira nova oferta.) Se você tiver muita coragem, tente justificar por que você merece de US $ 50.000 a US $ 55.000. O trabalho geralmente paga US $ 48.000 - talvez você seja melhor que o típico. Se o empregador vê isso, então você deve valer mais de US $ 48.000. Vá em frente!

10 erros de negociação salarial a evitar.
por Randall S. Hansen, Ph. D.
Se você é novo na procura de emprego ou um profissional experiente, e se você ama a arte da negociação salarial ou teme, a verdade é que conhecer as táticas de negociação salarial - e evitar as minas terrestres de negociação salarial - é a chave para obter a oferta de emprego que você procura e merece. Embora muito tenha sido escrito sobre as táticas de negociação salarial, este artigo se concentra nas técnicas de negociação salarial que você quer evitar - erros que podem resultar em uma oferta de trabalho muito menor - ou pior, na perda da oferta de emprego que você tanto trabalhou. Esses dez erros evitados pelo folslowing as dicas abaixo.
1. Não Negociação do Salário Oferecido.
Provavelmente, o maior erro que você pode cometer é simplesmente decidir aceitar e aceitar qualquer oferta que receber. Pesquisas mostram que candidatos a emprego mais jovens geralmente cometem esse erro - seja porque não entendem ou porque não gostam do processo de negociação salarial. Estabelecer-se por um salário menor do que o seu valor pode ter grandes consequências financeiras, tanto imediatamente quanto no futuro. No curto prazo, você ganhará menos, receberá aumentos menores (porque a maioria dos aumentos são baseados em um percentual do seu salário) e terá uma pensão menor (já que as contribuições para aposentadoria são geralmente uma porcentagem do seu salário).
A longo prazo, ser mal pago também pode fazer com que você se sinta ressentido com seus deveres no futuro. Aceitar uma oferta de bola baixa agora também pode afetar seu potencial de ganho mais tarde, já que os futuros empregadores podem pedir um histórico salarial ao determinar quanto dinheiro eles lhe oferecerão. (Isso está se tornando cada vez menos comum; na verdade, alguns estados tornaram ilegal perguntar sobre o histórico salarial - ainda assim, é algo de que se deve estar ciente).
Lembre-se, em muitas profissões, espera-se que você negocie seu salário. Os gerentes de contratação estão acostumados a essas conversas, então peça o que você acha que realmente vale. Uma ótima maneira de evitar a solução é conhecer o seu valor usando uma calculadora de salário e fazer pesquisas sobre os salários de sua posição em sua localidade.
2. Revelando o quanto você aceitaria.
A informação é a chave para qualquer tipo de negociação, e um erro comum que os candidatos a emprego fazem é dizer ao empregador o que eles vão aceitar. Às vezes, é difícil não oferecer essas informações, especialmente se o empregador solicitar um histórico salarial ou uma exigência salarial. Alguns empregadores também perguntam "em uma entrevista preliminar" que salário você está procurando. Em todas essas situações, você precisa decidir com cuidado como você lidará com a situação. Use nossa Calculadora Salarial para conhecer seu valor. Quanto mais cedo você abrir mão desse tipo de informação, menos espaço, se houver, terá para negociar uma oferta melhor mais tarde. Sempre tente permanecer o menos comprometido possível quando perguntado sobre suas necessidades salariais no início do processo de entrevista.
3. Concentrando-se em sua necessidade e ganância ao invés de valor.
Um erro de negociação salarial muito comum está se concentrando no que você acha que precisa ou merece, e não em seu valor e no valor que você trará para o possível empregador. Os empregadores não se importam com o fato de seu salário não cobrir seus pagamentos de empréstimos hipotecários ou estudantis ou até mesmo suas despesas de estadia. Se você pretende negociar uma oferta de emprego, faça-o com base em pesquisas sólidas e uma demonstração clara de seu valor para a organização. Nunca diga ao empregador que você precisa de um certo salário; em vez disso, enfatize suas credenciais e mostre evidências claras de que alguém com sua amplitude de experiência normalmente ganha.
4. Fraca Pesquisa ou Preparação para Negociação.
Com o número e variedade de recursos salariais disponíveis on-line, não há desculpa para um candidato a emprego não conhecer seu valor de mercado. Use ferramentas on-line para pesquisar os níveis salariais históricos, as políticas de negociação e as avaliações de desempenho do seu empregador em potencial. Mesmo se você decidir que não quer negociar salário, terá uma melhor compreensão do mercado para seus serviços e seu valor nesse mercado, o que o ajudará em sua próxima entrevista.
5. Fazer um discurso salarial muito cedo no processo.
A lição simples: quanto mais você esperar, mais poder terá. No entanto, há muitos candidatos a emprego que saltam a arma e começam as negociações salariais cedo demais no processo. O momento ideal para se falar em salário é quando você é o candidato final em pé - e recebe a oferta de emprego. É nesse momento que você pode solicitar mais detalhes sobre salário, bônus, comissões, seguro de saúde e outras vantagens. Pedir no início do processo pode ser percebido como sendo muito focado em dinheiro, e não no trabalho em si, e também pode forçar sua mão a revelar o que você estaria disposto a aceitar.
6. Aceitar uma oferta de emprego muito rapidamente.
Hoje em dia, o processo de entrevista pode às vezes se arrastar por mais tempo do que o esperado. Quando você finalmente recebe uma oferta depois de semanas e semanas (e em alguns casos, meses) de pesquisa, não é incomum querer aceitá-la imediatamente. No entanto, até mesmo as melhores ofertas devem ser analisadas com clareza - e sem a pressão de seu futuro chefe ou diretor de RH olhando para você.
A maioria dos empregadores está disposta a dar-lhe algum tempo para contemplar a oferta de emprego, normalmente vários dias a uma semana. Desta vez - pós-oferta, pré-aceitação - é o momento em que você tem mais poder. Você foi escolhido, agora use esse poder para ter certeza de que este é o trabalho certo para você.
Se você pretende negociar os termos da oferta de alguma forma, esta é a hora de fazê-lo. Seja respeitoso com o limite de tempo definido para tomar sua decisão. Se eles pediram uma decisão dentro de uma semana, todas as negociações devem ser feitas dentro desse prazo.
7. Declínio de uma oferta de emprego muito rapidamente.
Muitos candidatos a emprego rejeitam ofertas de trabalho muito rapidamente quando o empregador oferece um salário muito abaixo do esperado. Embora, em muitos casos, rejeitar a oferta seja a decisão correta, ainda é melhor pedir tempo para considerar (e negociar) a oferta antes de rejeitá-la imediatamente. Se o dinheiro estiver próximo do que você esperava ganhar, mas não muito bem, dê uma olhada nos benefícios. É um grande erro recusar uma oferta de emprego rápido demais sem avaliar o valor de todo o pacote de remuneração. Por exemplo, algumas empresas oferecem salários mais baixos, mas têm bônus ou opções de ações maiores, ou pagam todas as despesas do seguro de saúde. Pergunte sobre todas as vantagens que a empresa oferece, como descontos em participações em academias de ginástica e reembolso de telefone celular, pois podem agregar valor real. Lembre-se, também, de que você pode negociar elementos da oferta para torná-la ainda mais forte.
8. Pedindo muito em um counteroffer.
Se o emprego e o empregador parecerem um bom ajuste, mas a oferta não for a que você esperava, considere propor uma contraproposta. Se você decidir fazer uma contraproposta, lembre-se de que não é possível renegociar todos os aspectos da oferta. Se o salário for muito baixo, concentre-se nesse aspecto em uma contraproposta. Se você souber que a empresa não negociará com salário, concentre-se em modificar alguns dos outros termos da oferta (como tempo de férias adicional, bônus de assinatura, dias de trabalho em casa ou despesas de realocação). Lembre-se de que você não pode negociar a oferta inteira, mas pode escolher um ou dois itens na oferta. Conduza sua pesquisa e escreva uma pequena contra-oferta.
9. Tomar Negociações Salariais Pessoalmente.
Aconteça o que acontecer no processo de negociação salarial, mantenha-se sempre profissional. Se o empregador fez uma oferta, lembre-se de que você é o finalista da posição e aja de acordo. Mesmo que as negociações não levem a nada, eles fizeram uma oferta, embora não aquela que você pretende aceitar. Se as negociações se dividirem entre você e o empregador, agradeça graciosamente ao empregador pela oportunidade e siga em frente. Não queime pontes; você nunca sabe quem você pode encontrar em sua próxima busca de emprego.
10. Não pedir a oferta final por escrito.
Uma vez que tudo esteja dito e feito e você recebeu uma oferta de emprego que você considera aceitável, a última coisa que você deve fazer é pedir a oferta final por escrito. Nenhum empregador legítimo terá problemas com esta etapa do processo, por isso, se a sua recusar a seu pedido, considere como um sinal de erro MAJOR que algo está seriamente errado. Você deve receber a oferta final por escrito.
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O Dr. Randall S. Hansen é fundador da Quintessential Careers, um dos mais antigos e abrangentes sites de desenvolvimento de carreira na Web, bem como CEO da EmpoweringSites. Ele também é fundador do MyCollegeSuccessStory e EnhanceMyVocabulary. O Dr. Hansen também é um autor publicado, com vários livros, capítulos de livros e centenas de artigos. Ele é frequentemente citado na mídia e realiza oficinas de capacitação em todo o país. Finalmente, o Dr. Hansen também é educador, tendo lecionado no nível universitário por mais de 15 anos. Visite o seu site pessoal ou acesse-o por e-mail em randall (at) quintcareers. Confira o Dr. Hansen no GooglePlus.
Tags relacionadas: Job Seeker, negociação de salário.
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